ESTRATÉGIA DE VENDA: O manual perverso para vender mais!

Marketing Perverso
23 de jan. de 2022
7 min de leitura

Atualizado: 6 de fev. de 2022

estratégias de vendas para aumentar o número de vendas da empresa — Estratégias de vendas

Se você tem uma marca, provavelmente tem como principal objetivo vender o seu produto ou serviço. E depois de algum tempo, você percebe que atrair novos clientes é mais difícil do que imaginava.

Para uma marca ser sustentável financeiramente, ela deve ter uma quantia mínima de clientes efetuando compras para que o fluxo de caixa aconteça. Se você não tem clientes, logo, você não tem lucro.

O segredo de ter um número alto de vendas é ter o mindset correto para geri-la. Antes mesmo de você ser o CEO, você é um vendedor. Quando você se enxergar dessa forma e entender que você deve ser o principal vendedor e promotor da marca, as ações começam a fluir.

Todos nós somos vendedores de alguma coisa – nem que seja de nós mesmos, da nossa expertise e do que podemos fazer para contribuir com melhores resultados. Quem melhor do que nós mesmos para falarmos da nossa marca?

Seja como for, o primeiro passo para definir uma estratégia de venda é você ser apaixonado pelo seu negócio e acreditar que ele pode resolver(e de fato solucionar) problemas de diversas pessoas, atraindo assim, clientes com mais eficiência.

Estratégia de Marketing é diferente de estratégia de vendas.

Quando estamos com dificuldades de conquistar clientes procuramos um profissional de marketing ou uma agência de publicidade para melhorar a comunicação da empresa. No entanto, o seu problema não necessariamente precisa estar associado a sua comunicação externa de marca. Pode ser que o que você precise seja de estratégia de venda e não de estratégias de marketing.

Os dois termos são muito semelhantes e podem até ser confundidos, mas é importante lembrar que existem diferenças que são:

As estratégias de vendas são saber quais objetivos comerciais devemos alcançar, quando e o que fazer para torná-los reais.
As estratégias de marketing são sobre construir, divulgar e permanecer na mente dos consumidores.

Tem ainda quem confunda esses dois conceitos com técnicas de vendas que são as habilidades usadas pelos vendedores para atingir o seu objetivo e estratégias operacionais. Então, as estratégias de vendas estão mais relacionadas com a parte comercial da empresa do que com o marketing em si.

Apesar de serem departamentos com funções e objetivos diferentes, é importante lembrar que ambos fazem parte da mesma empresa e a comunicação dos dois setores devem estar alinhados com o branding da marca. Dessa forma, o marketing e o comercial precisam ter um bom trabalho em equipe para entregar ao potencial consumidor uma experiência integrada.

Fases da estratégia de venda

Todo consumidor, independentemente da marca com quem está interagindo, passa por um funil de vendas. O funil de vendas nada mais é do que a jornada que o consumidor vai ter com a marca até o momento do pós-compra.

Para você conseguir vender o seu produto ou serviço e convencer a pessoa que a sua marca é a melhor opção do mercado, você precisa entender como essa jornada é feita pelo público-alvo do seu negócio.

Depois de conhecer a jornada do seu cliente, você pode começar a pensar nas estratégias de venda e descobrir como atuar em suas respectivas fases.

FASE 1: Encontrar os potenciais clientes

A primeira fase é a de prospectar novos clientes, ou seja, é ir atrás das pessoas que precisam do seu produto ou serviço. Nessa fase, você deve pensar nas seguintes perguntas: Onde estão esses clientes? Como vou abordá-los? Qual a melhor forma de abordá-los? Em quais redes sociais eles se encontram? O que eles precisam de mim?

O primeiro contato tem o objetivo de gerar leads para empresa, isto é, o vendedor precisa conseguir os dados pessoais de cada potencial cliente que demonstrou interesse pelo seu negócio e entrar em contato com elas através de anúncios, descontos, conteúdo digital, etc.

FASE 2: Conquistar os potenciais clientes

Depois que você descobriu onde os seus potenciais clientes se encontram, você precisa estudar cada cliente de forma individual, pois cada cliente tem necessidades e comportamentos diferentes, e como vendedor, você precisará se adaptar a cada cliente em contato, para fazer a oferta no momento certo com a mensagem certa.

Nessa fase, é importante focar como o seu produto ou serviço pode resolver um problema do seu potencial cliente ou fazer ele ficar ciente de que tem um problema para ser resolvido. Além disso, é nessa fase que as técnicas de vendas precisam estar bem desenvolvidas para a negociação e sua abordagem comercial deve estar no ponto.

Você pode conquistar os clientes por meio das campanhas digitais, por e-mail, por ligação, visitas no ponto físico, feiras de negócios, reuniões, etc.

FASE 3: Manter os clientes conquistados

Na fase 3, o potencial cliente se tornou cliente. Ele acreditou no seu discurso, comprou o seu produto e agora você tem um maior acesso a essa pessoa. Nessa fase, é necessário que você fidelize o cliente.

A fidelização basicamente é focada no relacionamento. Depois que o cliente entrou para o funil de vendas, você quer que ele sempre volte e repita o ciclo de compras. Portanto, as estratégias de pós-venda e suporte aqui são super importantes.

FASE 4: Vender mais para os clientes conquistados

Como falamos na fase anterior, queremos que o cliente repita sempre a jornada de consumo. Segundo um dos maiores teóricos do marketing, Philip Kotler, é 5 vezes mais difícil conquistar um cliente novo do que manter um cliente antigo.

Conquistar novas pessoas é um trabalho de força tarefa onde se requer muito tempo, esforço e inteligência emocional. Assim, se você conseguir nutrir a sua base de clientes conquistados, o número de prospecção que você terá que fazer irá diminuir.

Uma forma de continuar vendendo para os clientes que já efetuaram pelo menos a primeira compra com você é criar um sistema de gestão de relacionamentos. No mundo dos negócios, nós chamamos de Customer Relationship Management (CRM) que são softwares que ajudam a organizar, transmitir e analisar os dados dos nossos consumidores.

Entretanto, se você se enquadra em uma empresa de pequeno a médio porte, você também consegue gerir esses dados manualmente, vai dar um pouco mais de trabalho, mas funciona do mesmo jeito. O ideal é armazenar esses dados para que em uma oportunidade de crescimento futura, você comece a investir em ferramentas de otimização.

A importância de ter a jornada de cada cliente guardada em um caderno, tabela ou software é que você consegue identificar facilmente em qual estágio do funil aquele seu cliente se encontra. Além disso, você consegue antecipar as necessidades e os desejos dele e acompanhar de perto o histórico de interação dele com a marca. Com essas informações, você pode oferecer o seu produto antes mesmo do cliente reconhecer que precisa comprar novamente.

Como montar estratégias de vendas?

Agora que ficou mais claro como acontece o processo de vendas, você está pronto para criar as suas próprias estratégias e treinar as suas habilidades como vendedor para conquistar novos clientes. Separei alguns pontos relevantes que você deve levar em consideração quando for desenvolver o seu planejamento comercial:

1) Conheça a sua persona

Antes de você ir à caça de novos clientes é importante segmentar o seu mercado e conhecer o grupo de pessoas com quem você deseja se comunicar. A segmentação de mercado vai te ajudar a criar uma persona e a conhecer mais a fundo o seu cliente ideal.

A segmentação de mercado pode ser realizada de diversas formas: criação de persona, mapa da empatia, comportamento e características semelhantes, etc. Com a definição mais detalhada do seu público, você vai perceber que cada cliente é único, e por isso, não podemos usar o mesmo processo de vendas para pessoas diferentes.